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  1. Introduzione
  2. Analisi dei dati per comprendere la domanda
  3. Differenziazione del prodotto
  4. Come sono cambiati i trend di prenotazione
  5. Il corporate

Redatto da Maria Caravella

Hotel Cluster Revenue Manager

Introduzione

Il Be Place è un hotel 4 stelle di recente costruzione situato in collina vicino all’Università. Una struttura giovane con un occhio di riguardo al tema della sostenibilità, business mix composto da viaggiatori leisure amanti dello sport e clientela business di passaggio in città per lavoro.

Analisi dei dati per comprendere la domanda

La stagione 2021 è iniziata inevitabilmente con il freno a mano inserito: campagna vaccinale solo agli inizi, paura e dubbi hanno caratterizzato i primi mesi rallentando la ripartenza del settore turistico. A gennaio si prospettava una stagione senza dubbio migliore rispetto a quella del 2020 (ovviamente) ma ancora in fase di recupero rispetto al 2019.

È stato molto importante monitorare costantemente i pace (la velocità con cui le prenotazioni si concretizzano in un periodo di tempo dalla data di prenotazione alla data di arrivo) per capire come, invece, soprattutto all’avvicinarsi del trimestre estivo si potessero raggiungere livelli occupazionali vicini al 100% e migliorare alcuni indici di performance importanti come l’ADR (average daily rate).

Dinamicità e possibilità di gestire i prezzi per ogni camera senza legare i gap tariffari tra una tipologia ad un’altra, ci ha permesso di migliorare l’adr di ogni tipologia. La tabella di seguito riporta la crescita di ADR della Suite dell’hotel oggetto di questo case study: nel 2021 la tariffa media materializzata è salita del 75%.

Anno 2021 
 Suite
Totale (CY)246,88
Totale (LY)184,52
Figura1. Report ADR per periodo per camera e Source di MyForecast

In un contesto così complesso e in continuo mutamento, come in questa era post-virus, bisogna avere tutti gli strumenti utili per adeguare le strategie di prezzo in modo facile e preciso.

L’utilizzo di MyForecast Revenue Management System facilita la misurazione di queste dimensioni di analisi e permette di gestire dinamicamente i prezzi. Nel nostro lavoro quotidiano ci ha aiutato a visualizzare l’accelerazione di pick up e così, comprendere quando era opportuno alzare la tariffa di vendita grazie anche a Price Helper, la funzione di automazione di cambio prezzi su singole date e specifiche camere e sorgenti.

La domanda leisure è quella che in alta stagione ci ha permesso di raggiungere picchi di occupazione al di sopra della stagione precedente. 92,95% il tasso di occupazione del 3° trimestre del 2021 +9,58% rispetto al LY (last year) e 15,71 % il valore di incremento Adr.

Dal 01/07/2021 al 30/09/2021Δ CY – LYΔ% CY – LY
RN23811,49
Occ %9,58
Rev71460,4329,01
ADR18,6915,71
RevPar28,7729,01
 
Figura 2. Report totali per il periodo

Differenziazione del prodotto

Abbiamo sempre sostenuto che la strategia più corretta per aumentare i ricavi per le strutture, non è aggredire il mercato con pezzi competitivi per puntare alla massima occupazione, ma al contrario, riteniamo che il successo per ottimizzare le vendite è lavorare costantemente sul prodotto alberghiero e puntare alla soddisfazione del cliente.

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L’incertezza causa pandemia era una incognita molto grande a inizio 2021 che andava affrontata. Abbiamo quindi scelto di introdurre tra i nostri prodotti una tariffa assicurata che copre le spese in caso di cancellazione. Di seguito una statistica di vendita dei piani tariffari tra offerta flessibile, offerta prepagata con assicurazione inclusa e tariffa prepagata non rimborsabile.

Nel 2020 è emerso chiaramente che era impensabile proporre un’offerta prepagata in piena pandemia: l’emergenza sanitaria impediva gli spostamenti e inibiva la scelta di viaggi a lungo termine. Per la stagione 2021 abbiamo sì re-introdotto il piano tariffario prepagato senza rimborso in caso di cancellazione, ma diversamente rispetto al passato, abbiamo previsto la possibilità per il cliente di cambiare data di arrivo senza pagare costi aggiuntivi. Avere la possibilità di procrastinare la vacanza senza perdere la quota già versata, si è rivelata una scelta gradita agli ospiti.

Cosa abbiamo notato nei trend di prenotazione?

Le tariffe flessibili con colazione inclusa o esclusa sono senza dubbio i più prenotati.

La percentuale di conversione è simile tra le due proposte prepagate a dimostrazione che la voglia di viaggiare non è mai diminuita ma è cambiata. La booking window, infatti, ha subìto un accorciamento notevole dovuto anche dal fatto che le prenotazioni a tariffa non rimborsabile prepagata aumentano tanto più si è vicini alla data di arrivo. Il cliente si assume il rischio di pagare in anticipo soprattutto perché il viaggio è vicino, quando le probabilità che si verifichi un imprevisto che possa impedirgli la partenza è più bassa.

Un’analisi di benchmark è fondamentale per capire se la nostra proposta tariffaria è in linea con il mercato o se bisogna attivare delle azioni per allinearsi al competitive set.

Focalizzarsi solo sui prezzi dell’Hotel competitor è spesso un errore e induce ad agire per avere il prezzo più basso nel ranking delle OTA.

È corretto monitorare il prezzo della entry level del nostro competitor per capire se siamo fuori mercato, ma in questo scenario pieno di dubbi, spesso si deve aspettare di entrare nella giusta finestra di prenotazione per materializzare le prenotazioni.

E mercato Corporate?

Se il leisure non ha deluso le aspettative, il cliente corporate raggiunge ancora bassi livelli di presenza rispetto al passato e probabilmente continuerà a rappresentare un mercato in netta minoranza anche nel 1° quadrimestre del 2022.

Un articolo pubblicato il 26.11 da Travelweekly rivela che secondo una ricerca condotta da Google si prevede che i viaggi d’affari torneranno nel prossimo anno al “70% dei livelli pre-pandemia”.

Un 30% di viaggi d’affari si è perso. I motivi? Sono diversi: sostenibilità, risparmio sui costi ed equilibrio tra lavoro e vita privata, che potrebbero ridurre per sempre il volume dei viaggiatori d’affari.

Ciò significa che la strategia revenue deve includere anche altre opzioni che puntano su flessibilità e modi di acquistare camere e tutti i servizi in Hotel anche senza pernottamento per incrementare i ricavi di tutti i reparti con anche in fasce orarie diurne ove possibile.