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L’importanza del pick up in una strategia di revenue.

Quando si parla di dati ognuno ha la sua formula magica, ogni KPI dovrebbe illustrare un aspetto della mia strategia e in un’azienda che si definisce data driven i dati assumono un’importanza basilare.

Le trasformazioni tecnologiche di questi ultimi anni hanno spinto molte aziende a cambiare il processo delle loro decisioni, non più sostenute solamente dall’esperienza ma da dati certi.
Nel turismo, in particolare nelle aree revenue fare scelte non sostenute saldamente dai dati significa guidare senza vedere il proprio fatturato su strade pericolose e piene di ostacoli.

Revenue, RevPar, IMO, ADR sono solo sigle se non si è in grado di cogliere le implicazioni che possono avere sulla nostra strategia.
Tra i dati che possono dare molte utili informazioni sul revenue io ho scelto il pick up.
Il pick up è un indicatore molto importante nell’analisi revenue, la sua centralità è spesso sottovalutata ed invece dovrebbe essere tra i dati da osservare quotidianamente.

Sempre più spesso l’ottimizzazione della tariffa si giocherà principalmente su quanto siamo veloci ad analizzare questo dato per agire in modo rapido su prezzi, disponibilità, restrizioni e distribuzione.

In questo un RMS può sicuramente diventare un ottimo alleato.

Alle tante e corrette definizioni di pick up, preferisco quella che lo connota come “ritmo prenotativo”: la batteria del mio complesso “forcasting”
Il pick up è un dato influenzato da diverse variabili e a sua volta è in grado di influenzare le nostre scelte tariffarie; sicuramente è quello che incide maggiormente sui rialzi tariffari su periodi o date specifiche e spesso è il dato che viene osservato solo su quelle che i manuali definiscono “date evento”.

Tra gli errori più frequenti nella gestione di un albergo ci sono le dimenticanze: può capitare che un evento venga dimenticato, oppure che se né ignori l’esistenza o ancora se né sia sottostimata la portata. Ed è li che il pick up si presenta: comincia ad aumentare in modo inusuale e fa suonare un campanello d’allarme che ci spinge ad approfondire l’analisi, ma spesso è già troppo tardi perché il brusco incremento delle tariffe o il rapido decremento ormai non ci saranno di aiuto, una parte del nostro ricavo è sfumato.

Spesso le curve del pick up possono essere di due tipi una curva sbilanciata sotto data, con un improvviso abbassamento della tariffa sotto data – e aumento delle prenotazioni, oppure una seconda immagine ci indica che abbiamo adottato una tariffa troppo alta con largo anticipo che ha saturato velocemente la mia disponibilità raggiungendo la tariffa resistenza, molto prima della data di interesse.

In entrambi i casi con una buona analisi del pick up avremmo potuto apportare dei correttivi, come?

  • evitando tariffe troppo basse in partenza o troppo alta
  • rialzi troppo lenti/veloci

MyForecast RMS offre sulla stessa dashboard le serie storiche degli ultimi due anni e una corretta rappresentazione del pick up: fino a 60 giorni per 365 giorni, in un confronto diretto ed immediato.

Questa è solo una prima analisi del pick up: il dato veramente interessante è la relazione che intercorre tra l’incremento/decremento del pick up in relazione alla sorgente delle prenotazioni. L’osservazione di questo dato ci permette di capire come movimentare le tariffe in funzione del macrocanale/segmento: un innalzamento del pick up proveniente da un segmento business convenzionato non è un segnale che deve indurci ad alzare le tariffe, ma forse ci deve spingere ad una riflessione più approfondita sulla tariffa concordata. Se la tariffa fosse troppo bassa sarebbe forse più opportuno ridurre il contingente concesso – ove possibile- o ripensare alla convenzione in fase di rinnovo.

Un macro-canale che produce un pick up alto con una tariffa pubblica deve destare attenzione e una corretta rimodulazione delle tariffe, in questo caso il pick up segna effettivamente un interesse del mercato.
Ragionamenti simili devono essere fatte per le tariffe per tariffe TO/adv.

Il pick up è strettamente legato al pricing, ma il prezzo non è il solo dato che viene coinvolto. Il pick up ci permette di cogliere le implicazioni tra tariffa e distribuzione, tra segmenti e restrizioni, sfruttando tutte le leve e non solo quella del prezzo.

Tina Ingaldi Sales Manager MyForecast RMS