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Articolo L'evoluzione del revenue manager

L’evoluzione del Revenue Management: Adattarsi al cambiamento per massimizzare i profitti

Il settore dell’ospitalità e dei servizi è in costante evoluzione, e una delle pratiche chiave che ha subito significativi cambiamenti negli ultimi anni è il Revenue Management. 

Questa attività, volta a massimizzare i profitti ottimizzando la gestione delle tariffe e delle capacità di vendita, ha subito notevoli trasformazioni grazie all’avvento della tecnologia e all’accesso a un’enorme quantità di dati. In questo articolo, esploreremo come il Revenue Management è cambiato nel corso del tempo e come i Revenue Manager si sono adattati a queste trasformazioni per ottenere risultati eccezionali.

Dal passato al presente: 

Prima dell’avvento del revenue management, le aziende facevano affidamento principalmente sul pricing statico. I prezzi venivano stabiliti in modo uniforme per tutti i clienti e non veniva fatta alcuna distinzione tra segmenti di mercato o periodi di alta e bassa domanda. Questo approccio generava spesso ricavi inferiori al potenziale, poiché i prezzi non tenevano conto della variazione della domanda nel tempo.

Negli anni ’80, le compagnie aeree furono tra le prime a introdurre il revenue management come una disciplina manageriale. Grazie alla disponibilità di dati in tempo reale e all’uso di algoritmi sofisticati, le compagnie aeree iniziarono a praticare il cosiddetto “yield management”. Questo approccio consentiva loro di modificare dinamicamente i prezzi in base alla domanda, ottimizzando così i ricavi e massimizzando l’occupazione dei voli.

Con l’avvento di internet e la crescita dell’industria alberghiera, il revenue management si è diffuso anche nel settore dell’ospitalità. 

Le nuove tecnologie hanno reso possibile la raccolta di una quantità sempre maggiore di dati, consentendo ai revenue manager di analizzare in modo più approfondito i pattern di domanda e prendere decisioni più informate. Inoltre, i sistemi di prenotazione online hanno permesso alle aziende di regolare i prezzi in tempo reale, adattandoli alle fluttuazioni della domanda.

I sistemi di gestione delle entrate basati su algoritmi avanzati hanno cominciato a emergere, consentendo ai Revenue Manager di analizzare grandi quantità di dati in tempo reale e di prendere decisioni informate sulla strategia di prezzo. Questi nuovi strumenti hanno consentito di considerare una varietà di fattori, come la domanda, la concorrenza, gli eventi locali e le preferenze dei clienti, per stabilire tariffe dinamiche e ottimizzare le vendite.

In linea con i cambiamenti tecnologici, anche il ruolo del Revenue Manager si è trasformato radicalmente. Se in passato si richiedeva una buona conoscenza del settore e delle competenze analitiche di base, oggi i Revenue Manager devono possedere una solida comprensione dei dati e delle capacità di analisi avanzate.

Oltre alle competenze tecniche, i Revenue Manager devono ora essere in grado di interpretare i dati in modo efficace e tradurre le informazioni in strategie di prezzo innovative. Devono anche essere in grado di collaborare con altri reparti dell’azienda, come il marketing, la distribuzione e il prodotto, per sviluppare strategie di vendita integrate che tengano conto di diverse variabili e obiettivi aziendali

I Revenue Manager moderni si avvalgono di strumenti e software avanzati per automatizzare gran parte delle attività operative, consentendo loro di concentrarsi su attività più strategiche. 

I Revenue Management System conosciuti più comunemente con l’acronimo RMS sono diventati componenti chiave nel processo decisionale, poiché aiutano a identificare pattern e trend nascosti nei dati, supportando il revenue manager nella scelta di tariffe ottimali.

Gli RMS offrono inoltre la possibilità di simulare scenari “what-if” per valutare l’impatto delle varie strategie di prezzo e di disponibilità sul fatturato dell’hotel. 

I revenue manager possono testare diverse combinazioni di tariffe, restrizioni e offerte speciali per determinare la strategia più efficace in base alle previsioni di domanda. Questo approccio basato sui dati riduce notevolmente l’incertezza associata alle decisioni di prezzo e consente di prendere iniziative più mirate per massimizzare i ricavi.

Un altro vantaggio degli RMS è la loro capacità di automatizzare i prezzi.

I revenue manager possono impostare regole e parametri nel sistema (Scopri come funziona Price Helper di MyForecast RMS), consentendo all’RMS di adattare automaticamente i prezzi e le disponibilità in base alle condizioni impostate dal revenue manager che possono concentrarsi su compiti strategici ad alto valore aggiunto, come lo sviluppo di nuove strategie di marketing e la gestione delle relazioni con i clienti.

L’utilizzo degli RMS è particolarmente vantaggioso in un contesto in cui i mercati sono sempre più dinamici e la concorrenza è forte. La capacità di monitorare costantemente i cambiamenti nella domanda e di adattarsi rapidamente alle mutevoli condizioni di mercato consente agli hotel di essere più reattivi e competitivi. 

Buona parte di chi si occupa della gestione tariffaria di strutture ricettive si è adattata a questo cambiamento, sviluppando competenze tecniche avanzate e imparando a sfruttare le opportunità offerte dalla tecnologia. 

Questa evoluzione ha consentito di ottimizzare le strategie di prezzo, aumentare la redditività delle aziende e migliorare l’esperienza dei clienti. 

Nel futuro, con l’ulteriore sviluppo delle tecnologie emergenti, il Revenue Management potrebbe subire ulteriori cambiamenti, portando a un’eccitante nuova era di gestione delle entrate e noi non vediamo l’ora di esserne testimoni! 

Team MyForecast RMS